Connaissez-vous bien vos clients ?
Votre marché actuel sera-t-il le même demain ?
Le marché
Pour orienter la stratégie ...
Les clients sont la principale raison d’être. Sans eux, une entreprise n’existe pas !
Leurs comportements obligent les “fournisseurs” de produits et de services à se réinterroger.
Désormais, pour attirer les clients, il faut les séduire. Ils souhaitent bénéficier d’offres personnalisées répondant précisément à leurs besoins.
La plupart des marchés évoluent très vite et une veille permanente doit être menée régulièrement pour que votre entreprise s’ajuste en permanence.
C’est grâce à cette veille que l’entreprise obtiendra une performance vraiment durable.
Connaît-il ses clients ?
Aujourd’hui, le dirigeant connait probablement le nom, les coordonnées, de ses clients et ce qu’ils achètent. Depuis de nombreuses années, ils sont plutôt fidèles.
L'entreprise a peut-être déjà adapté certains de ses produits ou services pour mieux répondre aux besoins de ses clients actuels ?
Demain, les clients seront de plus en plus volatiles car sollicités par des produits concurrents toujours de plus en plus « désirables » par leur cout, par leur esthétique, leur confort d’utilisation …
Dans cette situation, comment l'entreprise va pouvoir rivaliser avec ses concurrents ?
Cette question est posée peut-être depuis des mois, voire même des années. Quelles actions ont été mises en place ?
De la même façon, les fournisseurs peuvent ne plus répondre à ses besoins.
Ce désengagement ne sera peut-être pas de sa propre décision, mais contraint par d’autres enjeux : économiques, juridiques, géo-politiques,…
Que ferez-vous si une telle situation arrivait à l'entreprise ?
Aller sur de nouveaux marchés ?
Si la baisse de vos revenus confirme le manque d’attrait de ses produis et services, plusieurs typologies d’options sont possibles :
Adapter quelques-uns de ses produits pour qu’ils répondent aux besoins de son marché actuel. Des adaptations « itératives » peuvent être proposées pour ajuster le produit à la demande. Des couts de R&D peuvent être onéreux et parfois des « petites adaptations à moindre cout » peuvent séduire le marché.
Proposer ses produits sur d’autres marchés qui n'ont pas encore été ciblés. Des produits « B2B » peuvent intéresser des « B2C », des produits « haut de gamme » peuvent devenir abordables en réduisant la qualité (qui ne troublera pas sa future cible …).
Quels sont les nouveaux marchés ?
Comment connaitre les besoins des clients ?
Plusieurs pistes de recherche sont possibles :
La commande d'études sur le marché. On obtiendra un rapport dense plusieurs mois plus tard. Sera-t-il toujours pertinent si le contexte (réglementaire, économique, social …) a brusquement changé ? Ces investissements seront-ils récompensés ?
Et si on écoutait les clients, actuels et potentiels futurs ! L’écoute des clients ne passe pas nécessairement et seulement par un envoi de questionnaires. Être à l’écoute des clients (ce qu’ils disent ET ce qu’ils n’expriment pas!) du marché actuel. Ne pas hésiter à élargir à des « secteurs connexes ». Et si les clients devenaient des partenaires ?
Partager ces informations peuvent devenir des pistes d’innovation !
Comptez sur l’inventivité et la créativité des « utilisateurs », salariés et clients.
Les innovations ne sont pas seulement technologiques, elles peuvent être des innovations d’usage !
Mon conseil
Les marchés, très fluctuants aujourd’hui et encore probablement davantage demain, doivent être scrutés quotidiennement.
Les équipes en relation avec les clients, les fournisseurs, les partenaires … doivent être les vigies.
Mettre en place des “espaces de reportings” pour que les signaux faibles détectés soient vraiment écoutés.
Vous voulez bénéficier de conseils personnalisés lors d’un premier échange gratuit …