Connaissez-vous bien vos clients ?

Votre marché actuel sera t-il le même demain ?

Le marché

Connaissez-vous vos clients ?

Aujourd’hui, vous connaissez probablement le nom, leurs coordonnées même, de vos clients et ce qu’ils vous achètent. Depuis de nombreuses années, ils vous sont plutôt fidèles. Vous avez peut-être déjà adaptés certains de vos produits ou services pour mieux répondre aux besoins de vos clients actuels ?

Demain, vos clients seront de plus en plus volatiles car sollicités par des produits concurrents toujours de plus en plus « désirables » par leur cout, par leur esthétique, leur confort d’utilisation, … Dans cette situation, comment votre entreprise va pouvoir rivaliser avec ses concurrents ?
Cette question vous vous la posez peut-être depuis des mois, voire même des années. Quelles actions avez-vous mises en place ?
 
De la même façon, vos fournisseurs peuvent ne plus répondre à vos besoins. Ce désengagement ne sera peut-être pas de leur propre décision mais contraint par d’autres enjeux : juridiques, géo-politiques,… Que ferez-vous si une telle situation arrivait à votre entreprise ?

Aller sur de nouveaux marchés ?

Si la baisse de vos revenus confirme le manque d’attrait de vos produis et services, plusieurs typologies d’options sont possibles :

– Adapter quelque uns de vos produits pour qu’ils répondent aux besoins de votre marché actuel. Des adaptations « itératives » peuvent être proposées pour ajuster votre produit à la demande. Des couts de R&D peuvent être onéreux et parfois des « petites adaptations à moindre cout » peuvent séduire votre marché.
 
– Proposer vos produits sur d’autres marchés que vous n’aviez pas ciblé. Des produits « B2B » peuvent intéresser des « B2C », des produits « haut de gamme » peuvent devenir abordables en réduisant la qualité (qui ne troublera pas votre future cible,…).

Quels sont vos nouveaux marchés ?

Comment connaitre les besoins des clients ?

Plusieurs pistes de recherche sont possibles :

– Vous pouvez commander des études sur votre marché. Vous obtiendrez un rapport dense plusieurs mois plus tard. Sera-t-il toujours pertinent si le contexte (réglementaire, économique, social,…) a brusquement changé ? Ces investissements seront-ils récompensés ?

– Et si vous écoutiez vos clients, actuels et potentiels futurs ! L’écoute de vos clients ne passe pas nécessairement et seulement par un envoi de questionnaires. Être à l’écoute des clients (ce qu’ils disent ET ce qu’ils n’expriment pas!) de votre marché. Ne pas hésiter à élargir à des « secteurs connexes ». Et si vos clients devenaient vos partenaires ?

Partager ces informations peuvent devenir des pistes d’innovation ! Comptez sur l’inventivité et la créativité de vos « utilisateurs », salariés et clients.

Les innovations ne sont pas seulement technologiques, elles peuvent être des innovations d’usage !

Mon conseil

Les marchés, très fluctuants aujourd’hui et encore probablement davantage demain, doivent être scrutés quotidiennement.
Vos équipes en relation avec vos clients, vos fournisseurs, vos partenaires,… doivent être vos vigies.
Mettre en place des “espaces de reportings” pour que les signaux faibles détectés soient vraiment pris en compte.

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